Từ ý tưởng…

Kể từ khi Trung Quốc tiến hành công cuộc đổi mới đất nước, các công ty trên khắp thế giới đã ồ ạt tiến hành công việc kinh doanh ở Trung Quốc hoặc hợp tác kinh doanh với Trung Quốc. Nhưng rất nhiều trong số đó không hiểu gì về các công ty cũng như người tiêu dùng Trung Quốc.

Đặc biệt, các nhà quản trị phương Tây trên thực tế đã có nhìn nhận sai lầm, coi Trung Quốc chỉ đơn thuần là một nhà máy sản xuất khổng lồ đầy rẫy những người với các công nhân miệt mài hăng hái, hoặc một khối dân cư khổng lồ đang thèm khát các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu. Hậu quả: Các công ty phương Tây dễ mắc phải rủi ro lớn hơn khi họ nỗ lực hợp tác với các công ty Trung Quốc hay khi bán hàng hóa cho người tiêu dùng Trung Quốc.

Thực tế chân dung của người Trung Quốc có thể khiến bạn kinh ngạc. Ảnh: images.google.com.vn

Làm thế nào để tránh được những rủi ro này? Chúng ta hãy phác họa một chân dung chính xác về người Trung Quốc và họ đang thay đổi như thế nào - từ đó đặt cơ sở cho những quyết định chiến lược dựa trên thực tế chứ không phải những điều tưởng tượng. Thực tế này có thể khiến bạn kinh ngạc.

Ví dụ: Trái với niềm tin của hầu hết những người phương Tây, các công nhân Trung Quốc mong muốn nhiều hơn về công việc và lương bổng: họ muốn được ghi nhận các nỗ lực của cá nhân và có cơ hội để phát triển. Những gì người tiêu dùng Trung Quốc muốn làm nhiều hơn là việc lau dọn nhà cửa và nấu ăn: Họ mong muốn được thách thức với khẩu vị của mình và được nhìn nhận là sành sỏi trong việc lựa chọn các sản phẩm.

Bằng cách thay đổi những quan niệm sai lầm về thực tế, bạn có thể hiểu biết sâu sắc hơn về những gì nguời Trung Quốc thực sự mong muốn. Và bạn sẽ phát triển các chiến lược kinh doanh để thỏa mãn tối đa các nhu cầu đó trước khi các đối thủ cạnh tranh của bạn thực hiện điều đó.

… Đến thực tiễn

Để tiến hành kinh doanh thành công ở Trung Quốc hay với các công ty ở Trung Quốc, đòi hỏi các tập đoàn phải có được thông tin chính xác về người lao động và người tiêu dùng ở đây.

Người lao động

Quan niệm sai:

1.      Mục tiêu đầu tiên của người lao động Trung Quốc là làm việc chăm chỉ và trở nên giàu có.

2.      Người lao động Trung Quốc hết sức tế nhị đối với chủ của họ và hài lòng với công việc của mình.

Thực tế:

Thực tế không giống như chiếc bánh vẽ Ảnh: home.cfl.rr.com

1.      Sự tự hài lòng - "sống một cuộc sống phù hợp với sở thích của mình" - hiện đang là động lực số một của người lao động ở các thành phố lớn của Trung Quốc.

2.      68% người lao động không say mê với công việc của mình hoặc cảm thấy có sự ràng buộc cá nhân đối với công việc của mình. Nhiều người cảm thấy các các ông chủ không thưởng công xứng đáng cho các nỗ lực của họ hoặc tạo ra đủ các cơ hội để phát triển.

Bài học:

1.      Một thế hệ với cái "tôi" mới đang nổi lên. Bạn sẽ cần có các chính sách mới về nguồn nhân lực, về họat động thực tiễn và về các phương thức quản lí con người để tạo động lực cho người lao động Trung Quốc.

2.    Để ngăn ngừa tình trạng trốn việc và hiệu quả sản xuất thấp do sự quản lí lỏng lẻo, cần tránh quản lí công nhân Trung Quốc như thể họ là những người máy có thể thay thế lẫn nhau. Thay vào đó, coi họ như những con người toàn diện với các năng lực cá nhân, các nhu cầu và tiềm lực phát triển.

Người tiêu dùng

Quan niệm sai:

1. Hiện nay người tiêu dùng Trung Quốc có nhiều tiền để tiều dùng.

2. Mọi người dân Trung Quốc đều đang được hưởng lợi như nhau từ sự gia tăng thu nhập bình quân của Trung Quốc.

3. Thị trường lớn nhất trong số người tiêu dùng Trung Quốc là các sản phẩm phục vụ hộ gia đình.

Thực tế:

1. Mặc dù thu nhập đang tăng lên nhưng đa số vẫn còn quá nghèo để mua những gì họ muốn.

2. Một số người Trung Quốc đang sống tốt hơn những người khác. Và những người khá giả trong số đó - chẳng hạn những người sống ở thành thị - đã sở hữu những gì họ muốn nhất, kể cả ti vi và điện thoại di động.

3. Nhu cầu tiêu dùng của người Trung Quốc đối với các sản phẩm mang tính chức năng đơn thuần (máy hút bụi, máy giặt, tủ lạnh) đã mờ nhạt hơn so với các lời chào mời đặc sắc "phù hợp với thị hiếu từng người".

Bài học:

1. Thị trường có thể không tạo ra nhiều tiềm năng như khuôn khổ (về dân số) của nó. Tránh đưa ra các cam kết đầu tư cho đến khi bạn có bằng chứng chắc chắn rằng nguời Trung Quốc không chỉ muốn những gì bạn đưa ra mà còn phải có khả năng để mua chúng.

2. Để nắm bắt các cơ hội trong thị trường giàu có hơn, cần nhấn mạnh vào việc tái mua bán hoặc đổi trao đổi những sản phẩm đã cũ cho khách hàng. Chú ý nhiều hơn đến thông tin truyền miệng hơn là các thông tin do công ty đưa ra để điều hành bán hàng.

3. Những người đang bán các trang thiết bị hay đồ điện tử phải đảm bảo rằng những lời chào bán này hấp dẫn và đáng tin cậy bằng những hoạt động gắn liền với thực tế hơn. Ví dụ: Bằng việc nhấn mạnh vào kiểu dáng hơn là chức năng, doanh số bán ra của điện thoại cầm tay Nokia đã vượt qua cả các hãng Motorola và hãng Ericsion ở Trung Quốc.

- Những ý tưởng chính trong bài báo đăng trên tạp chí HBR của các tác giả William McEwen, Xiaoguang Fang, Chuanping Zhang và Richard Burkholder –

• HBV-TVN

Đề nghị ghi rõ “Bản quyền @Harvard Business School Publishing”, hoặc “Bản quyền tiếng Việt @Công ty phần mềm và truyền thông VASC” khi trích dẫn lại thông tin này trên các tài liệu in ấn và photocopy, và ghi rõ “Trích từ trang Harvard’S-TVN” khi xuất bản trực tuyến.